MUP Weekly 7 アウトプット

伝えるスキル

結論はサービスを磨くより言葉を磨け。

実際の事業ステップ

1. アイデア　　　　　　　　　重要度：低い
2. 企画
3. 制作
4. 営業・販売・プレゼン　　　重要度：高い

学習ステップ

1. 営業・販売・プレゼン　　　重要度：高い
2. 制作
3. 企画
4. アイデア　　　　　　　　　重要度：低い

1番大事なことから学ばないとアウトプットしづらい

なので1番大事な『伝えるスキル』から学ぶ。

伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全てに関わる

奥さんにお小遣いアップを頼んでみるなど

小さいことから大きいことまで全てに「伝えるスキル」は必要になってくる。

伝えるスキル：営業編

営業は事前調査が最も重要。挨拶よりも重要。

逆に事前調査をちゃんとしていれば営業は取れる。

営業前に営業先のHPなどをプリントアウトして持っていけ。

取引相手とFacebookで繋がっておけ。など。

営業はとにかく話すな。愛想笑いして徹底的にヒアリングに回れ。

営業のゴールデン比率

• 事前調査：45％
• ヒアリング：45％
• 提案：10％

SPINの法則

美容院オーナーへの提案例

S シチュエーション（状況質問）

• 御社の広告費は年間いくらくらいですか？（もちろんわかってて聞く）
• 結構、集客はホットペッパーに偏っているイメージですか？（わかってて）
• 広告で最も重視している方法って何ですか？（わかってて）

事前調査で既に分かってることをあえて相手にいちいち言わせることが大事。

P　プロブレム（問題質問）

• 集客で現在の課題とかって何だとお考えですか？（把握してない人がほとんど）
• -例えば他のサロンさんではHPBだとクーポン目当てばかりでリピートしないとか。
• なかなか自社で時間がないので新規のお客様に認知が広げられないとか。

これも当然、事前調査や普段の業務で分かりきってることだが

質問することで相手に問題は何なのか？を再認識させる。

I　インプリケーション（誇示質問：より大きな問題に発展するぞ）

• 例えば吉祥寺のサロンさんとかだと大手サロンが同じエリアに出店してHPBの掲載費が月に10万も上がったとかで赤字になったとか言ってたんですが、そういうHPBに頼らない対策って何かしてますか？
• 実際にホットペッパーからの集客がゼロになったら赤字になりますか？

その問題を放っておくとヤバイと思わせる。

N　ニードペイオフ（誇示質問：買わせる質問）

• もしビラ配りに莫大な工数をかけないでも、そしてHPBの掲載費に数百万かけないでも、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか？
• じゃあ、お客様がリピートできるようなシステムもあるんですが興味があったら説明しますがいかがですか？

この流れでOKを貰えて初めて自分のプレゼンタイム。

いきなりプレゼンしても相手の耳には入らない。

このSPINを使って営業すると相手は自然に商品やサービスを欲しくなっている。

プレゼンの仕方

再び、美容院での例

B　ベネフィット

• 弊社のインスタ人工知能の導入で御社に1億円の経費削減と年間1億円の売上向上、合計2億円のメリットを提供できると予測しています。しかも新規獲得に加え、リピートの獲得も可能です。

最初にお客様のメリットや結論を言ってしまう。

F　フィーチャー（特徴）

• なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴なのです。それと同時にインスタグラムではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。

ベネフィットの特徴を話して深堀りしていく。

A　アドバンテージ

• そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲティングをしているよりも、HPBに数千万かけてリピートしないクーポン目当て層を獲得するよりも、SNS上でデータ上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングをすることができるのです。なので新規顧客の獲得とリピートの獲得の両方を簡単に実現できるのです。

今やってることよりもアドバンテージがあることをアピール。

B　ベネフィット

• それによって1億円の経費削減、そして新規層のターゲットで1億円の売上向上を弊社のインスタ人工知能の導入により提供できます。

 最後にもう一度、お客様にとっての利益を教えてあげる。

このBFABを意識してプレゼンを用意して営業にいく前に見なくても言えるぐらい練習してから営業にいくようにすること。

Why？の部分

ここまでは「どんなものを提供するか？」のWhatの部分

「どうやってそれを提供するか？」のHowの部分

を学んだ。

でも1番大事なのは「なぜそれを提供するのか？」のWhyの部分

Why90％ What5％ How5%

伝えるスキルのゴールは何を売るかではなく、あなたが「なぜ」それをやっているかというコンセプトの真髄を伝えることがゴール。

採用も何をしているかではなく、何を信じて進み続ける会社なのかに共感してくれる人を採用するほうが離職率なども下がるからとりたい。

Whatから先に伝えた場合

順番

1. What
2. How
3. Why

例）このペンはとても素晴らしいペンです。一つのペンで赤、青、緑、黒の色を出すことができます。このペンは色々なシチュエーションで活用することができます。例えば授業で一色で分かりづらかったのノートが、色分けをすることで見やすくなります。これであなたも受験に合格すること間違いないですね。

Whyから伝えた場合

順番

1. Why
2. How
3. What

例）アメリカの大学に行くために、高校時代は一生懸命先生の授業を聞いてノートをぎっしり書いていた。しかしテスト前に見返してみると全て黒字で書かれていたためどごが重要かが分からなかった。そして結果試験に落ちてしまった。ノートをとることは重要では無かった。ノートの取り方が重要だと分かった。だから1本でいろんな色が出るペンを開発した。俺はペン1本が、時には人生を左右することもあると信じている。

このようにWhyの部分を中心に話を繰り広げて行くことが重要。

商品の情報なんて少しでいい。

人は人のWhyのストーリーを聞くと記憶に残りやすい。

なのでWhy＋BFABでプレゼンなどは行うべし。